传统的“坐销”模式已不能满足市场竞争的需求,如何迎合市场的转型,以主动出击的姿态,抢占渠道优势,将成为在与狼共舞的市场竞争中不被吞噬的重大课题。

小区家装就是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”,具有难以估量的销售潜力和辐射效果,所以,切实做好小区家装工作,将是一件意义深远的事情。

家装营销中小区推广
家装营销中小区推广

小区营销的操作流程

常规小区类别通常分为两种,开放式小区和非开放式小区。

开放式小区:这类小区一般由集体单位筹资兴建,如学校、医院、企业、机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈,通过适当的公关工作,容易进驻小区内开展推广活动。

非开放式小区:这类小区一般由一些大的房地产开发商开发,有专门的物业管理部门管理,大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范,小区推广人员很难进入开展宣传推广工作,如何寻找推广工作的切入口,成为该小区操作的首要问题。

小区营销的形式

(一)进驻小区  设立临时店面

在小区内设立临时店面是家装企业最常见的小区营销形式,一般适合规模较大的楼盘,一般总量在800户以上、主力户型在100平米以上、一次交房不少于300户的楼盘即可考虑进驻。

进驻小区的优点:

1、目标客户更集中,更清楚

2、能更准确接近目标客户;

3、能使客户更方便了解、获取我们的服务;

4、更近距离展示服务优势,及时获得反馈;

5、一个或几个工程做好了,很容易形成示范,产 生联动效应;

6、便于采取针对性措施,如优惠政策通知等营销推广活动。

进驻小区的缺点:

1、费用有时候不好预测;

2、多家公司进驻小区,竞争更加激烈;

3、小区活动很容易受到限制;

4、表现形式相对单一,客户往往难以判断公司的优势;

5、即使一个工程没有做好,也会影响整个小区的销售业绩并严重损毁公司声誉。

进驻小区的注意点:

1、从思想和投入产出比上把进驻小区当作临时店面来经营。

2、把握好进驻小区的时间至关重要,要高度重视时间前置问 题,许多装修公司是等到小区交房时才开始洽谈进驻,但此时打算进驻的装修公司会很多,开发商和物业会很忙,对任何装修公司都不会太重视;如果能够提前到交房前一到两个月和开发商进行洽谈合作,此时装修公司比较少时,自己则容易掌握主动权,往往会取得更好的效果。

注意: 太早联系顾客不会取得什么大的效果,到真正交房的时候,客户已经把你给忘了,况且太早的时候,客户都不太心装修的事情。如果太晚,等到交房的时候竞争者又太多,难度加大。

  • 办公地点选择尤为重要!我们选择的原则是:尽量选择靠近业主“接房处”或业主必经之处。通常情况下办公地点可以分为以下几种:
  • 由物业公司经营的商用房屋
  • 由物业公司临时指定的露天场所
  • 业主的居住商用房
  • 小区外的房屋

4、店面设立以后,不能“守株待兔”,要尽量在小区内开展一些“营销活动”,比如户型发布会、专题咨询会等。“活动”在小区营销环节中是非常重要的,这个活动一定是看起来比平时更具优惠特性,具体操作时可以宣传成专门针对该小区而制定的,同时优惠具有“时效”限制。否则客户进行多方面比较不会轻易签订。

5、当咨询客户较少时最容易引起店面人员的懈怠,但此 时我们更要注意现场管理规范,要特别注意形象,和 对手公司形成差异,体现出大公司的精神面貌。形象 差的店面不但无法吸引客户,反倒会让客户认为我们也是小公司,这样的店面不如不开。

(二)小区宣传

小区宣传更多的时候是小区营销的一个组成环节,常与其它形形式配合使用。常见的小区宣传形式大致分为两种类型。

1、广告宣传形式(在这里,我们大致分为两种类型)

①商业性广告,如报纸、专业刊物、广播电台、电视广告等。其中,对于一些发行量比较大的地方性报纸,它具有费用小,有利于结合其他促销策略共同宣传的特点,而且,小区业主往往也较喜欢从报纸上获取相关信息,所以,报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。

②公益性广告,如小区楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅、日字旗等,已赋予公益性内容,在小区公共场所进行发放的广告。另外,对当地的一些福利机构、残疾协会等开展一些赞助活动,也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告,可谓直面小区终端,直接刺激小区消费者,具有投资小、见效快等特点,在小区的推广工作当中,客户应对此作为一项重点工作来抓。

小区宣传的优点

1、针对性强;

2、接近目标机会多;

3、宣传形式多样;

4、成本相对较低。

小区宣传的缺点:

1、费用弹性大;

2、时效不好控制;

3、容易受到物业等部门干涉。

小区宣传注意点:

1、小区宣传发布的主题要有针对性,比如,可以在宣传企业和服务优势的基础上,重点宣传针对本小区的服务或活动;

2、宣传资料的设计要精美时尚,内容要实用新颖,外表粗劣、制作简陋的资料常会引起客户的反感甚至被扔掉。

(三)小区活动

常见的小区活动形式有:

  • 人员推销:指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广
  • 直接组织小区业主举行的沟通联谊活动:如业主联谊会、茶话会、冷餐会等;
  • 针对特定小区的业主举行专业活动:如家装课堂、户型分析会、装修理财讲座等
  • 与相关单位联合举行活动。例如:与业主俱乐部组织体育竞赛;配合开发商或物业联合组织营销活动;与行业协会、专业网站、杂志、电视台等媒体联合做营销推广活动等。
  • 购物有礼:也即有买就有送。根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计、铺贴(安装),送家用电器、精美小礼物等。

小区活动的优点:

1、更近一步贴近目标客户、争取了更多与客户单独沟通的时间;

2、有利于集中展示公司的品位、实力与形象;

3、更容易获得客户的认同;

4、更有利于推广促销方案;

5、屏蔽了竞争对手。

小区活动的缺点:

1、难以大规模聚集目标客户;

2、操作过程比较复杂;

3、需投入较多的人力物力;

4、需要公司组织设计部、工程部等相关部门配合。

小区活动的注意点:

1、做小区活动要注意活动形式的策划,研究怎样才能吸引目标客户参加。一般与相关单位联合要比独自组织活动好;另外,要做好活动的前期宣传。

2、“邀约”是组织小区活动的关键。邀请业主参加的形式可以是通知、电话、专门发请柬等。但一定要注意邀请的艺术,掌握好关键时间点,如活动前几个小时内电话关心,再次告知活动地点(意在督促)等。

3、组织小区活动以在交房前1-2个月左右为宜,但要注意保密工作。此类活动模仿性很强,如被对手获悉很容易抢先一步实施。

4、小区活动现场要尽可能调动客户参与的热情。

(四)电话营销

电话营销关键要注意业名名单的准确性、真实性。打电话的时间要提前到交房前一到两个月,避免临近交房的时候,打电话的公司多了,业主不堪骚扰,容易引起投诉。另外,电话营销要与具体营销活动结合,效果会更好。比如:打电话邀请客户参加我们的户型发布会,设计比赛等等,这样客户一般是不会拒绝的。

 

电话营销的优点:

1、一对一沟通,直接交流,容易建立感情,获得认同;

2、如能比竞争对手更早与客户取得联系,可占据先入为主的优势;

3、操作形式简单,成本更容易控制。

 

电话营销的缺点:

1、对电话营销人员的综合素质要求较高;

2、很难与客户进行深入交流;

3、具有很高的专业技巧,需要对具休操作人员进行专项培训;

4、容易引起客户的误会和反感。

 

电话营销的注意点:

1、客户的职业类型及作休时间要有考察;

2、最好是女性;

3、时间不能长一般保持在一分钟左右;

4、目的是邀请;

5、明确告知公司名称、活动时间、地点、联系方式、姓名、职位;

6、建立完善的电话回访档案。

(五)直邮

直邮是指将公司的宣传资料通过直接传达等方式投递给目标客户。直递的形式有邮寄、EMALL、随其它途径(如随报刊订单)直接传递给目标客户。

直邮营销的优点:

1、可以大面积集中准确地将企业信息传递给目标客户;

2、提供的信息量大;

3、成本易于控制。

 

直邮营销的缺点:

1、和客户仅仅是单项沟通,缺乏互动性,很难了解 客户的真实想法;

2、效果持续时间短;

3、不容易建立企业可信度。

 

直邮营销的注意点:

1、一般的直邮营销很容易引起客户的反感,但是对于一份装饰精美的资料或图册、一份客户急需的家装知识 资料来说,客户往往秒会拒绝,甚至会收藏起来;

2、要保证寄发客户地址的准确性;

3、最好不用公涵,用手与私涵进行最好;

4、要增加互动内容,让客户能参与或回馈信息;

5、要有吸引客户进一步来公司或门店咨询的感染力。

 

(六)工地样板间营销

在小区内经工地为依托做样板间展示,一般是把该小区的前几户工地重点包装主,使之成为有看点的“样板间”。样板间不一定非要成品的,在施工程也可以,最好将每个施工进度的样板间都准备一到两套,这样不但可以客户看到不同阶段的工程,还可以满足其参观的欲望,显示公司的整体实力。总之,目的是通过工程形象的宣传来促进营销。

样板营销的优点:

1、很实际、容易获得客户对工程质量的信任;

2、极易形成小区内客户的示范带动效应。

 

样板间营销的缺点

1、短期内通常很难做出合适的样板间;

2、在施工等方面必须做出亮点,否则很难打动 目标客户;

3、需要和样板间的业主进行频繁的良好沟通。

 

样板间营销注意点:

1、样板间(工地)包装、预约、咨询、参观和管理等工作要同步做到位;

2、样板房位置的选择很重要,要求能够更多地吸引自然客流,并方便预约客户参观;

3、通常,选择的样板间应该是小区的主力户型。

 

小区营销的操作

(一)开展全面细致的楼盘调研

要开展小区营销,首先要开展全面细致的楼盘调研,全面细致的楼盘调研是我们制定合理的小区开发计划的前提,关系到整个小区营销工作的成败。

信息搜集工作是楼盘调研当中的一项重要的工作内容,常见的信息来源主要有:互联网、报纸、杂志、业界介绍、电视等。

直接走访也是能获取信息的重要途径。尤其是于重点关注的楼盘,要直接到售楼和物业了解情况,多渠道信息来源相互补充,会强楼盘信息的有效性。

搜集到的楼盘信息应包括以下内容:

  • 楼盘名称●售楼负责人姓名、话
  • 开发商名称●均价
  • 物业管理公司名称●楼盘位置
  • 物业负责人姓名、电话●楼盘建筑面积
  • 售楼处地址●总户数
  • 户型配比●业主特征描述
  • 主力户型● 楼盘周边环境调查
  • 入住时间●是否有单位集体购房

对搜集到的信息进行整理备案,然后初步筛选出开发规模、价格、地理位置等符合“开发条件”的小区,准备和开发商和物业单位进行洽谈。

 

 

(二)确定目标楼盘

在楼盘调研工作结束之后,要对基本符合“开发条件”的楼盘进行实地考察,同售楼处或物业进行沟通,获得更多的详细信息,比如每期开盘,购房者收入情况,是否有家装公司进驻、是否有指定的家装公司、能否承包家装业务、能否承接售楼处装修工程等。经过仔细筛选之后,确定具体目标楼盘。

操作时,一定要考虑以下几个因素:

1、符合公司的市场定位。

2、楼盘的总体开发规模。

3、与物业部门或楼盘相关单位的关系。有时候特殊关 系决定了我们可以采取的营销形式从而决定最后的效果。

4、公司自身的能力和当期任务。比如,选择楼盘时要考虑到当月费用情况,人员尤其是销售人员能配合的情况。

5、确定目标楼盘的总原则是“找准”而不是全面开花,四面出击。

 

(三)选择恰当的营销形式

确定目标楼盘以后,要根据楼盘的具体情况和自身的优势以及与楼盘方面的关系等,选择恰当的营销形式。

以上将小区营销形式6种,分别是:进驻小区-设立临时店面、小区活动、小区宣传、电话营销、直递营销、样板间营销。其中,进驻小区--设立临时店面,开展小区活动两种营销形式是操作难度最大的,也是资金投入最多的,它们主要用于开发商定位层次较高、楼盘规模较大、业主群体有一定消费能力的楼盘项目。电话营销和直递营销对于客户信息的准确性要求较高,主要用于楼盘销售工作已经进入中后期、楼盘的总体开发规模较小、不适合进驻或不适合搞小区活动的楼盘。如果操作得当的话,极有可能成为投入产出比最高的营销方式。

小区宣传和工地营销是小区营销工作当中不可或缺的营销形式,常常与其它营销形式配合来使用。出色的样板间营销工作不仅可以为公司建立起强大的口碑,可能在小区内形成“持续营销”的热潮。当然这离不开小区宣传的配合。小区营销本身没有定势,在很多时候,选择几种形式组合起来使用,往往会取得更好的效果。在选择不同的营销形式时,要注意不同的操作要点,同时,要注意不同营销形式之间的彼此衔接。

 

(四)贯彻实施

小区营销工作从运营层面上讲,负责人要随时关注小区营销的具体进展。在营销上加强工作指导,强化人员培训,统一思想明确计划;在管理上加强日常沟通和管控,设定小区直接责任人,推行业绩考核和日常管理考核;在战术配合上要与工地营销、展会营销等密切配合,开展全方位营销。在具体操作时无论采用哪种营销形式,都要高度重视客户资料的使用问题,建立合理的回访制度,定期对咨询过的客户进行追踪回访,除非客户明确选择了别的公司。另外,市场信息处理工作要程序化,小区负责人要随时将各种市场信息,尤其是竞争对手的信息反馈给负责人,便于实施调整合优化营销策略。在小区营销工作结束以后,要求各小区负责人写出工作总结,得失分析,以利于日后小区工作进行改正。

 

(五)工作总结

小区营销结束后,要对要作进行总结在此特别强调,小区营销工作总结是小区营销工作当中最核心的内容。一线市场的营销数据,对于各分公司制定市场策略,提高盈利水平尤为重要。

要求在总结报告中要从数据分析、竞争对手分析、管理职能分析三个角度来评估营销工作的效果具体贯彻时,建议将小区负责人这一工作的实施情况纳入的日常考核内容。

 

 

1、数据分析

小区营销数据统计表

项目   数量    效果评估

预计投入金额

实际投入金额

预计签单额

实际签单额

预计投入产出比

实际投入产出比

累计咨询客户

预计签单客户

实际签单客户

实际签单金额

平均签单金额

 

2、竞争对手分析

在小区营销过程中肯定会面临其它装饰公司的竞争,为了提高小区营销工作的操作水平,我们必须了解主要竞争对手的市场竞争策略、营销推广形式、促销活动内容、签单量、签单额、市场占有率等情况,最大限度的了解竞争对手的运营状况。

3、管理职能分析

主要从市场策略、竞争环境、组织安排、执行效率等方面总结出我们在小区营销工作中的成功和不足之处。

4、改进建议

根据以上分析提一些合理化建议,供以后工作中参考。另外在报告写完之后,还要将相关的楼盘资料、营销方案、小区活动方案、客户登记资料进行备案,供以后活动参考。

 

 

 

小区的售后服务 “五步曲”

 

 

第一步,建议店面设立顾客回访员,对所有购买我们产品的顾客作好详细记录,每天根据记录的情况对顾客进行电话回访,及时掌握用户装修铺贴的具体时间,并以书面的形式反馈到小区推广部门。

 

第二步,小区推广人员在登门指导铺贴、监督施工质量前,一定要先了解用户所购瓷砖的使用场所及瓷砖的特性,避免出现业务不娴熟的局面,同时带上尺、定位器、宣传单张、促销

 

小礼品等。在用相应的工具检查铺贴质量的同时,应主动与铺贴工人拉近关系,尽量促使其铺好我们的产品。有质量问题妥善处理,不让矛盾激发,不让用户不满意。小区推广人员自带茶水,做到不喝用户的水,不抽用户的烟。对于手工较好的铺贴工,可将其发展为我们的注册铺贴技师。

 

第三步,小区人员在上门指导铺贴的同时,应把握机会对用户的亲戚朋友、左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张、促销礼品,或对公司产品的优缺点作一些阐述等。让潜在的客户对我司产品有一个较深刻的认识,进而起到发展新用户的目的。另外,在用户的阳台上可挂些“嘉俊陶瓷贺您乔迁之喜”、“住时尚豪宅,用嘉俊陶瓷”等条幅,略表庆贺的同时,又可达到一定的宣传效果。

 

第四步,严格施行“送货上门、补货上门、退货上门”的原则。用户在装修施工过程的退货、补货工作可在小区内进行协调及执行,彻底解决用户的后顾之忧。

 

第五步,寄发贺卡,定期回访(电话或走访)。服务工作没有最好,只有更好。我们只有在不断地追求完美过程中,才能逐步建立用户的口碑,真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。

 

结束语:家装实战需要的勇于创新的精神,在这样的精神引导下,才能不断的走向胜利!